2021谁是保险代销之王？8大银行打响“中收”战事，期缴占比显著提升

包括国有工农中交建、中收邮储等国有大行，保险比显以及、代销等股份制银行在内的王著提银行业近年来都加大了业务转型的力度，代销保险、行打响战代销基金等代理业务所取得的事期升手续费及佣金收入正逐渐成为其促进中间收入增长的重要把手。

而同一时期，缴占保险业也在个险承压下，中收加大了对于银保渠道的保险比显开拓力度。且在行业转型的代销大趋势下，期缴业务增速开始超越总的王著提保费增速。

近期，行打响战各类上市银行纷纷发布2021年年报，事期升我们分析其中几家银行的缴占业务数据，试图管窥各家银行代理保险业务的中收最新动向。

结果显示，除去个别基数较大的银行外，大多数银行都实现了代理保险业务收入的较快增长，国有六大行中，、、代理保费规模甚至都突破了千亿大关。

一些银行保费规模虽然有所下降，但是手续费依然维持快速增长，主要原因在于业务转型持续推进，期缴业务占比显著提升。例如招商银行，其保费规模下降8.26%，但是代理保险的手续费收入却增长了42.8%。

以下就是各主要银行的详细情况。

招商银行

代理保费规模连续下降，佣金收入大增42.8%，业务结构转型结果初显

2015—2021年招行财富管理业务手续费及佣金收入、代理保险保费及同比增长情况

招商银行是最重视发展保险代理业务的银行之一，近年来，顺应行业发展大趋势，其也不断持续推进业务结构转型，重点发展期缴型产品，而这种转型成效在2021年已经有所体现。

数据显示，2021年，招商银行实现代理保险保费770.73亿元，延续了2020年以来的下滑态势，同比下降8.26%，不过较之2020年10.92%的降幅，已略有收窄。

代理保险保费下滑的同时，招商银行代理保险收入却扭转了下降趋势，实现快速增长：增速为近五年高点，达到42.8%；从绝对数值上看，更是近七年峰值，达到82.15亿元。

对于代理保险保费规模的下降原因，财报称，主要是高保费贡献的趸缴业务有所放缓。2020年，招商银行代理保险保费规模以及佣金收入出现双降的局面，针对这种情况，2021年，招商银行从业务结构入手，顺应市场趋势及客户需求变化，深化期缴转型、优化产品结构，加大推动高价值贡献的期缴业务。

从招商银行财富管理业务板块整体来看，代理保险收入已经成为其中增长最快的代理业务类型之一，在其财富管理全部的手续费及佣金收入中的贡献度进一步提升。2021年，招商银行财富管理手续费及佣金收入358.41亿，同比增长29%，保险代理佣金收入在其中的占比达到22.92%，相较2020年的19.43%，上升3.49个百分点。

平安银行

锚定大财富管理战略，保险金信托业务增长88.6%

平安银行2021年代销业务收入及同比增速

个险发展承压，上市险企纷纷重新发力银保渠道，尤其是拥有银行牌照的保险集团，更进一步加大了保险业务与银行业务的融合创新。

这其中，旗下的平安银行是一大典型，2021年，该行实现代理保险手续费收入15.16亿元，同比增长15.1%。

不过与招商银行不同，平安银行代理保险的手续费收入增速要慢于财富管理板块整体的手续费收入（不含代理个人贵金属业务）增速——后者2021年累计实现82.15亿元，同比增长18.6%。具体来看，无论是代理基金的手续费收入还是代理理财的手续费收入，均远高于代理保险的手续费收入。

平安银行财富管理手续费收入保持两位数增长的背后，得益于其财富客户数量的快速上涨。2021年，平安银行财富客户数突破百万，达109.98万户，增长17.7%，是提出零售转型的2016年的3倍；其管理零售客户资产（AUM）达到31826.34亿元，同比增长21.3%。

值得注意的是，保险金信托业务是平安银行近年来重点发力的一项业务。数据显示，2021年，平安银行家族信托及保险金信托新设立规模380.17亿元，同比增长88.6%。其中，保险金信托新设立规模292.84亿元，同比增长95.0%，而2020年更是实现了6.7倍的增速。

而这主要得益于平安银行提出的“大财富管理”战略——通过“银保改革”，打通原财富管理板块业务和银保业务。据平安银行董事长谢永林，该行银保改革成果显著，新组建的“三高”队伍产能已经达到传统队伍2倍以上。

邮储银行

财富管理体系升级，围绕客户生命周期做文章

由于拥有庞大的网点资源，邮储银行在银保渠道一项占据重要地位。年报显示，其自2019年以来也持续加大力度推进财富管理体系建设，且这一努力在2021年继续取得显著成效。数据显示，2021年，邮储银行手续费及佣金收入423.83亿元，同比增加96.37亿元，增长29.43%。

其中，包括代理保险在内的各类代销业务实现代理业务手续费收入122.39亿元，同比增长88.67%。这主要是由于该行加快推进财富管理体系升级，实现从单一产品销售向客户多元资产配置的转变，代理保险、代销基金、代销集合资产管理计划等代销业务收入实现快速增长。

进一步具体到代销保险业务领域，2021年，邮储银行围绕客户生命周期，针对客户养老筹划、健康管理、子女教育、财富传承等保险需求，积极推动业务转型，不过整体来看，其期交保费增速只有个位数——邮储银行2021年实现代理期交新单保费789.44亿元，同比增长3.95%，保障型产品新单保费1050.31亿元，同比增长46.65%。

强化财富金融管理，满足高净值客户守富、传富需求 

财富管理同样是交通银行打造“第二曲线”的一大切入点。

2021年交通银行手续费及佣金净收入实现475.73亿元，同比增加24.87亿元，增幅5.52%。

这其中，代销保险业务增速远超整体增速——其代销保险产品余额2213.81亿元，较2020年末增长19.00%；实现代理保险净收入19.09亿元，增幅22.14%。

财报表示，手续费及佣金净收入是交通银行营业收入和净利润的重要来源，其中，理财业务和代理类业务更是公司手续费及佣金收入的主要增长点。

从具体做法上来看，交通银行融合量化指标与专家经验，打造了涵盖理财、基金、保险的“沃德优选”产品体系，扩大专业财富配置惠及面。2021年，交通银行境内行代销个人财富管理类产品收入同比增长28.37%。

农业银行

加大转型力度，期缴保费连续三年同比增速超过10%

农业银行自2019年以来也是连续三年加大对于期缴业务的发展力度，力推业务结构转型。这一系列优化举措使其代理期缴保费连续三年同比增长都超过了10%：

2019年，农业银行代理期缴保险保费收入228.73亿元，同比增长27.2%。

2020年，农业银行继续加大期缴保险业务营销力度，最终，实现代理期缴保费258.47亿元，较上年增长13%。

2021年，农业银行实现代理保险保费1152亿元，其中，期缴保费286.9亿元，同比增长11%。

农业银行没有公布具体的代销保险手续费收入，但2021年，其手续费及佣金收入987.21亿元，同比增长8.29%。其中，包括代理保险、代理基金等在内的代理业务手续费收入为236.77亿元，同比增长12.52%，明显高于手续费及佣金收入的整体增速。

工商银行

代销保费规模连续下滑

2017-2021年工商银行手续费及佣金净收入及代理业务手续费对比

“宇宙行”工商银行的手续费及佣金净收入依然维持行业领先地位，已经是连续第3年维持在1300亿元平台之上，其中2021年的手续费及佣金净收入达到1330.24亿元，同比增长1.4%。

不过或许是因为规模过大，相应业务转型需要较长时间，可以看到，其手续费及佣金净收入已经连续5年负增长或者微增长。

与之情况类似的，是其代销的个人保险业务收入，连续两年处于负增长状态。2021年，仅实现个人保险业务收入1082亿元，同比增速为-6.08%。财报未对下降具体原因进行解释，但行业共同面临的趸缴业务放缓问题，或许也正是工商银行代销个人保险业务收入下滑的原因所在。

代理业务手续费收入增速回归两位数，主要得益于代理保险、代销基金业务销售规模增长

2019-2021年建设银行手续费及佣金收入、代理业务手续费收入

单纯就手续费及佣金收入来看，建设银行的业务体量几乎与工商银行相当，已经连续两年站稳1300亿平台。从近三年的数据来看，建设银行的手续费及佣金收入增速已经放缓显著低于其他体量较小的险企，2020年、2021年的同比增速分别仅为3.82%、5.42%。

整体来看，包含代理保险在内的代理业务手续费收入增速也较为平缓，2020年仅为2.79%，2021年有显著提速，达到11.04%，相较自身有显著进步，但是相较其他主要同业，增速并不快。

建设银行没有在年报中详细披露代理保险业务的手续费收入，但在年报中，其强调，代理业务手续费收入较快增长，“主要是代理保险、代销基金业务销售规模增长带动收入较快增长”。

重视资本市场发展机遇，疫情期间代理业务手续费取得两位数增长

2017-2021年中国银行手续费及佣金净收入及代理业务手续费对比

2021年，中国银行实现手续费及佣金净收入814.26亿元，同比增加59.04亿元，增长7.82%，在营业收入中的占比为13.45%。其中，代理业务手续费实现298.75亿元，同比增长17.7%，虽较2020年24.84%的增长有所下滑，但仍保持住了两位数的增长。

中国银行未公布代销保险的具体情况，但从年报表述看，其代理业务手续费自2019年开始已经实现连续三年正增长。

具体来看：2021年和2020年都是代销基金及托管等业务收入实现较快增长，2019年则是消费金融较快发展，加大信用卡、互联网支付、代理保险等业务拓展力度，带动银行卡、结算清算、代理保险业务收入较快增长。

此外，中国银行寿险子公司中银三星人寿全年实现规模保费177.62亿元，同比增长35%，其中，风险保障和长期储蓄类业务新单规模保费同比增长99%。

(责任编辑：时尚)